เจนสองพลิกวิกฤต จากบริษัทที่เกือบเจ๊ง สู่ผู้ผลิตตุ๊กตาสุดฮิต สร้างยอดขาย 30 ล้านใน 6 เดือน

แม้จะเรียนจบด้านดนตรี และมีแพชชันแรงกล้าว่าจะไม่ทำธุรกิจครอบครัว แต่เมื่อถึงจุดหนึ่ง ในวันที่บริษัทตุ๊กตาย่ำแย่ ช่องทางการขายหลักอย่างห้างสรรพสินค้าเริ่มไม่ตอบโจทย์ และตุ๊กตายังถูกมองว่าเป็นแค่ของเล่นสำหรับเด็กที่ใครๆ ก็ขายกัน

ทำให้ คุณทอย-กรชนก ตรีวิทยานุรักษ์ ลูกสาวคนโต ลุกขึ้นมาพลิกชีวิตบริษัทให้กลับมาสดใส ด้วยการซื้อลิขสิทธิ์คาแร็กเตอร์ที่หลายคนหลงรักในวัยเด็กมาผลิตเป็นตุ๊กตา พวงกุญแจ และสินค้าหลากหลาย จนกลายเป็นไอเทมที่ทุกคนต้องมีติดตัว ซื้อมาห้อยกระเป๋าได้อย่างไม่เคอะเขิน

คุณทอยในวัย 27 ปี ทำธุรกิจอย่างไรและทำการตลาดแบบไหนให้คาแร็กเตอร์สุดน่ารักครองใจลูกค้า เส้นทางเศรษฐีออนไลน์ จะพาทุกคนไปหาคำตอบ

บริษัทตุ๊กตา ธุรกิจจากรุ่นแม่ 

คุณทอย เล่าให้ฟังว่า บ้านของเธอทำธุรกิจตุ๊กตามาตั้งแต่รุ่นแม่ โดยเริ่มจากขายการ์ดดินปั้นที่ได้กำไรเพียงชิ้นละ 2-3 บาท ไม่คุ้มกับความเหนื่อย จึงเปลี่ยนมาขายตุ๊กตาที่รับจากสำเพ็งแล้วนำมาติดโบว์ ติดปีกให้น่ารักจนขายดิบขายดี แต่วันหนึ่งก็มีคนเลียนแบบ จึงได้เปลี่ยนมาผลิตตุ๊กตาเอ’

โดยร่วมมือกับพาร์ตเนอร์คนเกาหลีที่มาเปิดโรงงานผลิตตุ๊กตาในไทยถึงปัจจุบัน ส่วนการดีไซน์นั้นได้ดีไซเนอร์คนไทยมาออกแบบ จากที่เล่ามาเหมือนธุรกิจจะดำเนินไปอย่างราบรื่น แต่ถึงกระนั้นก็มีเรื่องให้เครียด

เช่น การซื้อคาแร็กเตอร์ Moomin มาผลิตเป็นตุ๊กตา แม้จะมีผลตอบรับที่ดี แต่การเลยเถิดไปถึงขั้นเปิดคาเฟ่มูมิน ด้วยเกินศักยภาพที่บริษัทจะทำไหว ไม่คุมงบ และทุ่มทุนตกแต่งเต็มที่ จึงทำให้ขาดทุนไปมากกว่า 20 ล้านบาท เรื่องนี้จึงนับเป็นจุดผิดพลาดในชีวิตและเป็นบทเรียนราคาแพง

นอกจากนี้ การที่มีห้างสรรพสินค้าเป็นช่องทางการจำหน่ายเดียวมาโดยตลอด เมื่อวันหนึ่งคนไม่กล้ามาเดินห้างจากโควิด บางช่วงห้างปิด ผลกระทบจึงเกิดขึ้นเต็มๆ ที่สุดแล้วทำให้แม่เครียดและป่วยหนัก

คุณทอยที่เติบโตมากับธุรกิจครอบครัวได้เห็นทุกการเปลี่ยนแปลง รับรู้ทุกสถานการณ์ที่เกิดขึ้น แม้จะเรียนด้านดนตรีในมหาวิทยาลัยมหิดล และมีความฝันว่าอยากเป็นนักดนตรี โดยไม่คิดอยากรับช่วงต่อธุรกิจเพราะมีความทรงจำไม่ค่อยดีกับอาจารย์สอนกราฟิกดีไซน์ ซึ่งเป็นวิชาที่แม่อยากให้เรียนเพื่อนำมาทำธุรกิจ

แต่เมื่อได้เรียนดนตรีจริงๆ ความคิดของเธอก็เปลี่ยนไป อาชีพนักดนตรีไม่อาจสร้างรายได้มากพอเหมือนที่แม่หาเลี้ยงเธอได้ ประกอบกับภาระทางบ้าน พ่อแม่แก่ตัวลง การรักษาตัวของแม่ น้องที่ยังเรียน และธุรกิจที่ยังต้องเดินต่อ

เธอจึงยอมทิ้งทุนเรียนต่อด้านดนตรีที่อเมริกามาดูแลธุรกิจตุ๊กตาเต็มตัวในช่วงที่เรียนปี 3 โดยอาศัยประสบการณ์จากการติดสอยห้อยตามแม่ไปทำงาน แม้จะรู้วิธีการทำงานแทบทุกกระบวนการ แต่โชคก็ไม่ได้เข้าข้างเสมอไป เพราะมีอุปสรรคมากมายให้ฝ่าฟัน

“เราล้มลุกคลุกคลานมาก ตกต่ำที่สุดคือช่วงโควิด ไม่มีเงินจ่ายพนักงานและมีหนี้ เราต้องหยุดให้เงินเดือนตัวเอง พนักงานก็น่ารักช่วยกันไลฟ์ขายของ มีเรื่องเครียดมากแค่ไหนและก็ไม่เคยเอาไปเล่าให้แม่ฟัง เพราะอยากให้รักษาตัวเต็มที่” คุณทอย เล่าให้ฟัง

เจาะตลาดออนไลน์ ขยายกลุ่มลูกค้า 

จากการที่มีห้างสรรพสินค้าเป็นช่องทางหลัก เพื่อให้ลูกค้าได้เห็นสินค้ามากขึ้น คุณทอยได้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การขายมาสู่โลกออนไลน์ผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย โดยเริ่มจากไอจี อินฟลูเอนเซอร์ และตามด้วยติ๊กต็อก

“เราเริ่มโปรโมตจากไอจี ค่อยๆ เรียนรู้วิธีการเองเพราะไม่อยากจ้างใคร ทำมาเรื่อยๆ แต่คนก็ยังเห็นน้อยเฉพาะคนที่ติดตามเท่านั้น เลยเริ่มขยับส่งสินค้าให้อินฟลูเอนเซอร์ ก็ทำให้คนเริ่มรู้จักและมีการสั่งซื้อเข้ามาโดยเฉพาะคาแร็กเตอร์

มันทำให้รู้ว่าจริงๆ แล้วคนชอบสินค้าเรา เพียงแค่เขาไม่รู้ว่าสินค้าชื่ออะไร ไม่มีใครเล่าให้เขาฟัง จนได้เปิดใจให้ติ๊กต็อกจากคนรอบข้างที่เล่นแอปนี้กันเยอะมาก เริ่มจากเล่าสตอรี่ของคาแร็กเตอร์ต่างๆ แชร์ปัญหาธุรกิจ เล่าขั้นตอนการทำจนคลิปถูกดันขึ้นมา

นั่นทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงมูลค่าสินค้า ว่ากว่าจะทำตุ๊กตาออกมา 1 ตัวต้องผ่านอะไรมาบ้าง ทำไมต้องเสียเงิน 300 กว่าบาทซื้อพวงกุญแจ ในทุกๆ คลิปเราตั้งใจมาก ทั้งถ่ายเอง ตัดเอง ลงเสียงเองทุกอย่าง” คุณทอย เล่าถึงกระบวนการทำงานของเธอ

และว่า จากการทำการตลาดออนไลน์ ทำให้มีการสั่งซื้อจากกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ เช่น กลุ่มคนที่เพิ่งเริ่มทำงานจนถึงอายุ 40 ปี หรือกลุ่มชาวต่างชาติ ซึ่งต่างจากแต่ก่อนที่เคยเจอคำพูดฝังใจว่า

“ตุ๊กตาเป็นแค่ของเล่นสำหรับเด็กเท่านั้น ประโยคนี้ทำให้เราตั้งเป้าว่าจะนำคาแร็กเตอร์ที่หลายคนหลงรักในวัยเด็ก แต่ไม่เคยได้ชื้อ มาทำให้เข้าถึงได้ในราคาที่สมเหตุสมผลที่สุด สามารถซื้อเป็นของสะสม ซื้อห้อยกระเป๋า หรือเป็นของขวัญได้ เวลาเห็นใครใช้สินค้าของเรา เราดีใจมากจนอยากเดินไปขอบคุณทุกคน”

อย่างไรก็ตาม นอกจากทำการตลาดออนไลน์แล้ว สิ่งหนึ่งที่คุณทอยให้ความสำคัญคือการเข้าถึงลูกค้าด้วยตัวเอง เพราะไม่อยากเสียโอกาสจึงเลือกใส่เบอร์ส่วนตัวในทุกแพลตฟอร์มเพื่อให้ลูกค้าติดต่อมาโดยตรง ต่างจากเจ้าของบริษัทส่วนใหญ่มักจะไม่แปะเบอร์ส่วนตัว แต่ให้ติดต่อเบอร์ผู้ช่วย เลขา หรือให้แอดมินช่วยตอบแทน 

“ถ้าพนักงานไม่ใส่ใจที่จะรับสายเราจะพลาดโอกาสในการรักษาลูกค้าไว้ทันที เลยใส่เบอร์ตรงเอาไว้ ลูกค้าโทรมาตอนไหนเราพร้อมรับสาย และการคุยกับลูกค้าโดยตรงจะทำให้เราได้รับรู้ปัญหาที่เกิดขึ้นกับบริษัท ได้ฟังทั้งคำด่า คำชม ลูกค้ายิ่งเสียงดังเท่าไหร่ยิ่งส่งผลดีเท่านั้น เพื่อที่เราจะได้นำไปปรับปรุงและพัฒนาต่อ” คุณทอย เล่าเสริม

กว่าจะได้ตุ๊กตาหนึ่งตัว ขั้นตอนไม่ง่าย

ปัจจุบันคุณทอยมีคาแร็กเตอร์อยู่ในความดูแลมากมาย ไม่ว่าจะเป็น LINE FRIENDS, Be Mine Bear, Powerpuff Girls, Miffy, Looney Tunes, We Bare Bears, Mr.Men & Little Miss และ Moomin เหล่านี้ล้วนเป็นคาแร็กเตอร์ที่เติบโตมาพร้อมๆ กับเธอ และในเร็วๆ นี้กำลังจะออก Tom and Jerry กับ The Flintstones เพิ่มด้วย

โดยนำมาแตกไลน์สินค้ามากมายจากตุ๊กตาสู่พวงกุญแจ เสื้อผ้า อุปกรณ์ติดโทรศัพท์ ผ้าห่ม และรองเท้าสลิปเปอร์ วางจำหน่ายในราคาเริ่มต้น 350 บาท ซึ่งกว่าจะผลิตออกมาเป็นสินค้าได้ขนาดนี้ คุณทอยต้องผ่านด่านหินหลายด่าน 

“เจ้าของลิขสิทธิ์จะถามว่านำไปทำสินค้าอะไร หรือทำการตลาดแบบไหน แต่ด้วยความที่บริษัทขายในห้างสรรพสินค้าอยู่แล้วเลยไม่มีปัญหา เพราะเรื่องยากที่สุด ขนหัวลุกที่สุด คือซื้อมาแล้วจะทำให้คาแร็กเตอร์แบนๆ ออกมาเป็น 3 มิติที่นุ่มนิ่ม และต้องน่ารักได้ยังไง

กว่าจะได้ตุ๊กตา 1 ตัว เราใช้เวลานาน 6-8 เดือน ต้องแก้กันไปมาเป็นสิบๆ รอบ ส่งให้บริษัทแม่ตรวจทั้งภาพ วิดีโอและของจริง และเขายังบินมาเช็กที่ไทยด้วย เรื่องเหล่านี้หลายคนไม่รู้เลยมองว่าตุ๊กตาที่ไหนก็เหมือนกัน ซึ่งความจริงแล้วไม่ใช่เลย” คุณทอย เล่าเสริม

และนี่คือแนวคิดการทำธุรกิจของคุณทอย และจากความพยายามทำให้เธอสามารถสร้างยอดขายได้เกือบ 30 ล้านบาทในช่วงครึ่งปีหลังของปี 2022 ส่วนในปี 2023 ความตั้งใจคืออยากได้ 100 ล้านบาท แม้จะรู้ว่ายากมาก แต่ฝันให้ไกลต้องไปให้ถึง

ขอขอบคุณข้อมูลจาก : Home – เส้นทางเศรษฐี (sentangsedtee.com)